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Como vender em tempos difíceis

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Como vender em tempos difíceis

Os clientes não compram. Os ciclos de venda são mais longos e mais complexos. Isso te soa familiar...? Bem-vindo ao mundo do empreendedorismo!

A arte de vender não é fácil e nem tão divertido como foi há alguns anos. De fato, para muitos vendedores se tornou um exercício de tolerância e dor. Se se costuma brindar para comemorar um bom negócio fechado, então os níveis etílicos no sangue dos empreendedores são praticamente inexistentes.

As exigências para os vendedores são maiores do que antes, pois não estamos apenas em um ambiente cada vez mais competitivo, mas também que requer melhores habilidades.

Quando alguém se levanta às 3 da madrugada, ansioso para realizar uma visita de vendas que lhe dará sustento pelos próximos três meses, geralmente a gente se pergunta não só como conseguem isso, mas também como ainda aumentam as cifras.

No Varejo

1. Descubra o que o cliente deseja: muitos vendedores lutam contra a resposta “só estou dando uma olhadinha”. Aproveite esta oportunidade para fazer perguntas cujas respostas te contem que produtos o cliente gostaria de comprar, como por exemplo “você já comprou aqui antes?”.

2. Pense pelo cliente: se você conhece o cliente e seus produtos, com certamente saberá não só o que ele quer comprar ou já comprou, mas também do que mais ele pode precisar baseando-se nesta informação, afinal, quem compra sapatos, compra meias.

3. Transforme a troca em compras: uma empresa que tem a política de troca de produtos possui também grande oportunidade de incrementar as vendas. Entenda a frustração do cliente e resolva seu problema para que ele saia satisfeito da loja mas, antes disso, mostre a ele outros produtos pelos quais ele possa se interessar. Todo mundo sai ganhando e você ainda o fideliza.

Venda de Serviços

1. Não fale, escute: não adiante você falar sobre o que oferece sem primeiro compreender do que o cliente precisa. Dessa forma você demonstra respeito e ainda aumenta suas chances de oferecer a solução certa.

2. Inspire confiança: fechar um contrato pode levar de dias a meses. Durante este tempo encarregue-se de esclarecer as dúvidas mais específicas do seu cliente, como em que ele busca superar a concorrência, por exemplo.

3. Estabeleça um diferencial: criar soluções únicas para problemas únicos faz com que sua empresa seja rentável tanto pra ela mesma quanto para os clientes. Essa flexibilidade dos serviços pode e deve aumentar os negócios e abrir portas.

Soluções que Vendem

Um bom vendedor sabe que não há diferença entre vender e servir.

1. Menos competição, mais colaboração: Numa empresa estadunidense de itens para organização e armazenamento chamada The Container Store os vendedores não trabalham por comissão, assim é que os funcionários de diversos departamentos trabalham para satisfazer as necessidades de um cliente. Lá os vendedores tem autonomia para resolver problemas.

2. Envolva o cliente: Carrett Boone, 59 anos e cofundador da The Container Store, conta de um momento no início de sua carreira em que chegou em uma cliente e perguntou se ela queria “dançar”. Ele conta que ela disse que não, pois só estava olhando e continuou andando. Uns metros a frente ela voltou e perguntou “o que me disse?” O cliente provavelmente já sabe o que vai dizer, então, surpreenda-o.

Os vendedores da The Container Store são capacitados para analisar que produtos os clientes observam e/ou colocam em seus carrinhos. Por exemplo, se alguém está olhando um papel de embrulho, pode ser que esteja preparando uma festa? É uma forma de iniciar uma conversa totalmente focada no cliente e permite ao vendedor oferecer uma solução.

3. Lembre do homem no deserto: Existe uma filosofia chamada “o homem no deserto” praticada na The Container Store: um homem se arrasta pelo deserto que encontra um vendedor que lhe oferece uma bebida. O mesmo homem se afasta e encontra a The Container Store, que lhe vende água, alimento e ajuda para encontrar sua família. Em resumo, sempre oferece soluções amplas para o cliente. Carrett Boone afirma que “Se se vende da maneira correta, então vender e servir são a mesma coisa”.

Últimos conselhos

- Conhecimento: tenha certeza de que seu conhecimento em relação ao produto não intimide o futuro cliente e de que está oferecendo a solução adequada para os problemas apresentados. Quem está se afogando não discute os benefícios de uma boia.

- Integridade: a maioria dos clientes busca ética, possibilidade de diálogo, solução de problemas e entusiasmo. Ofereça um forte produto ou serviço e então terá criado a fórmula do sucesso.

- Persistência: sempre se apresente para uma venda com uma atitude positiva e com a confiança de que pode fazer o negócio. No minuto em que duvidar se pode ou não vender algo para alguém, perderá a venda.

- Ganha-ganha: concentre-se em desenvolver uma relação em ambos os lados saiam ganhando. Os pedidos de venda virão como consequência.

Fonte: http://www.negociosyemprendimiento.org/2014/04/como-vender-en-tiempos-dificiles.html

0 Comentários | Publicado em: 19 de Janeiro de 2018 às 15:13


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